《影响力》是查理芒格推荐的书籍，书写的非常有趣，很好读，也完全配得上多次在各种书单中被推崇为所有人必读。作者在书中描述了六种影响力武器，警戒读者们在生活中要注意，以防被居心叵测的人利用。为了防止被骗，当然要读这本书。想要用户做出自己偏爱的选择，当然也要读这本书。在现代竞争中，我们需要了解心理学，克服一些让我们在竞争中不利的因素，方式无非是理性。
六种影响力武器，其实都是利用了人性中几个最基本的弱点，包括：贪婪、无知、爱面子、懒惰又爱走捷径。虽然听起来都是非常糟糕的特质，但事实上，这只是人类在长久的进化中，保留的几种大多数时候可以保障自己活下去的特质。总的来说，在于两方面。一是融入社会，二是在社会中作个体活下去。
内容
引言
作者讲了三件事：
第一件事，我们人类和许多动物一样，都有一套固定的行为模式。作者称之为按一下就播放。比如一个珠宝店卖优质又物美价廉的的翡翠却长久的无人问津，而一次意外将所有的翡翠价格上调一倍就被一抢而空。我们认为价格贵=质量好。所以“价格贵”这一特征轻易的就触发了我们固定的行为模式，于是我们去买买买。经济学上一个最基本的假设就是理性人，即假设所有人类都会在任何情况下做出最优的选择。然而事实似乎相去甚远，我们并不是在衡量了一个事物的全部之后做出某种行为，而是被某个特征触发，做出某种行为。
第二件事：我们之所以有这种“按一下就播放”，被某种特征触发的固定行为模式是因为这是我们在繁杂的社会生活中，保留的一条捷径。我们有很多事情需要处理，并不能每件事都考虑周到，于是这种大多数情况下都运转良好的捷径是必不可少的。想一想如果要去楼下买一包泡面都要深思熟虑的生活吧。
第三件事：我们衡量事物时，不是衡量它的绝对大小，而是相对大小。这也叫做知觉对比原理。这个原理和影响力的各种武器相结合，会产生巨大的力量。
影响力武器毫无疑问的利用了我们的应对生活的“捷径”。这种捷径体现了我们在思想上的懒惰。书里讲了一个故事，说是作者去参加一个荒谬绝伦的协会举办的讲座，目的是出售他们莫须有的一种冥想术。讲座途中，作者的好友——一个逻辑学家站起来一一的反驳了主持人的论点，几乎明眼人都可以看出这个冥想术的百般漏洞来。但意外的是，讲座结束以后，有比平常更多的参会者迅速的去付了钱。是他们的智商有问题，看不出来吗？当然不是，他们自然知道，只要过了现在这个冲动的时期，等到自己的理智打败情感的时候，就再也不会为这个愚蠢的冥想术付钱了。所以他们匆匆付了钱。然后想出无数理由来支持自己这个举动（当然这也是“承诺一致”原理的实例）。
即使是在逻辑上分明不认可，但只要在情感上（这个冥想术号称可以为他们解决所有问题），可以实现他们的期望，他们就会用情感迅速的压下理智，做出莫名其妙的决策来。他们只是听他们想听到的。
也就是说，对于所有人，情感需求永远都是第一位，只要满足了情感需求，那么不管这个东西听起来看起来有多蠢，都会有人买单。
言归正传，六种影响力武器为：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠
互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。社会需要懂得互惠的人。于是不知感恩图报的人被称作忘恩负义，或者白眼狼之类。互惠是有舍有得，而“舍”和“得”常常不是对等的。正如滴水之恩涌泉相报一样。为了获得涌泉，我不会向你直接索要“涌泉”，而是先给你“滴水”，然后暗示“涌泉”对我的重要性。
大街上的乞讨的小女孩近些年的新招数，塞一朵玫瑰在你手中，然后瞪着无辜的眼睛看着你，你能占一个无辜的小女孩的便宜吗？当然不行。我曾亲眼见到大街上的彪形大汉，对不断骚扰他的小女孩儿大喊大叫，把强塞到他口袋的玫瑰拔出来折成两半扔到地下，正当我以为他要动手的时候，他愤怒的大喊一声，“说了不要了！”，然后愤怒的丢下五块钱走掉。
这是一种不公平的交换，用劣质的资源交换优质资源。利用了我们内心的负债感，获得了利益。我们虽然明知这是种诡计，但有谁能拒绝吗？
另外一种互惠的用法是：拒绝和退让。纸牌屋里的弗朗西斯手段高明，在为了获得自己想要的东西时，通常都会狮子大开口，要一个与选票无关，但却对对方非常重要的东西，被拒绝之后，就退一步，告诉对方只要给自己投票就可以。当对方做出了看起来很大的让步时，我们总有一种压力，认为自己也应该退一步。而殊不知退后的这一步，恰好落入了对方的算计之中。
承诺和一致
在社会生活中，言行一致、前后一致被认为是一种可靠、优良的品质。同时，言行不一致，前后想法总是变化，对于自己也会增加许多烦恼。
我们做出了承诺，就会有要保持一致的压力。但这也不绝对，通常要满足以下条件：积极、公开、经过一番努力、自由。在朋友圈发个“我要减肥，坚持不了就是傻缺”的状态虽然不总是有用，但是总比自己内心默默下决心要有用。爸妈逼着学习不一定没用，但如果诱导说，你学习了才能考高分，隔壁班的班花才会喜欢你，然后自己下定决定要学习一定更有用。我们加入学生会受了许多学长的折磨，但是我们会认为学生会是一个更好的组织，我们说服自己，当初的选择是正确的，学生会是个非常有用的组织，势必能让自己走上人生巅峰。自由会带来内心的变化，这个内心的变化一旦产生，会与环境脱钩，并且产生持久的作用。
总结来说：公开>私下，书面>口头，自由>强迫。
社会认同
研究显示，当美剧里，那些干瘪的罐头笑声响起时，即便我们知道那只是配音，我们仍然会笑。我们潜意识里认为跟着别人做就是对的。一件事情，做的人越多，就显得越正确。即使最后被证明是错误的，有这么多人和自己一起犯错，看起来似乎也是情有可原。尤其我们是在这样一个复杂的社会里，对许多事情我们都没有把握，处在不确定性中，但我们仍要保持在别人眼中高贵冷艳的形象，显得自己一切尽在掌握，于是我们暗暗的观察别人是怎么做的。殊不知，所有人都是一样的心态。这样我们处于一种多元无知的情况下。就像是羊群，如果这时候有一个人做出了率先的举动，那么剩下的人也会追随他。
不确定性，是寻找社会认同这件事发生的前提条件。
孤岛效应，就起源于不确定性。如琼斯顿910名教徒自杀的事件，他们被教主带领到一个排外的南美国家的丛林中，新的环境，充满了不确定性。而在寻找社会认同时，我们更倾向于寻找与自己相似人群的认同。当一小部分人折服于教主的魅力之下，英勇赴死时，剩下的人会将他们的行为当成是唯一正确的行为，而进行模仿。
时常有新闻指责如今城市里的人们异常冷漠，譬如一个女孩闹市遭到抢劫而无人帮助，或者受到伤害却无人报警。“社会认同”给这种行为做了最好的解释。当我们置身于人群中，目睹了一场惨剧后，我们不确定这是惨剧吗？惨到了什么地步？需要报警吗？需要急救吗？会不会是演戏？为什么其他人都不作反应，一定是有他们的理由的。于是在这种多元无知下，没有人肯站出来报警。
在遇到这种情况下，一是要告诉别人，发生了什么，需要别人怎么做。二是，指定特定人去做，避免发生三个和尚没水喝这种责任不分明的情况。
喜好
这大概很明显，每个人都愿意答应自己认识或喜欢的人提出的要求。
我们偏向于喜欢有一下几类特点的人：
- 有外表魅力。干净整洁。
- 与我们有相似性。
- 恭维我们的人。
- 在目的一致的情况下，同我们进行接触和合作的人。
人们常说，物以类聚人以群分，我们更喜爱有好的特质的人。如果你和有好品质的人聚在一起，那么别人通常认为你们有共同的品质。就连我们自己也会这么想，我有一个朋友很厉害，似乎自己也厉害了起来。
权威
被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产，贸易国防，扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。倘若没有它，就会导致无政府状态。而无政府状态是对文化群体没有好处的。
在多数情况下，服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。他们处于更高的地位，得以接触更多的信息，掌握更多的权力，故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。
这使得，在很多情况下，只要有正统权威说了话，本来应该考虑的情况就不再重要了。
权威的一些特征，能够触发我们”服从“这一行为模式。如：头衔、打扮、外部标志（名车豪宅等）。于是有许多骗子利用了这一点，给自己冠上头衔，衣冠楚楚，就能骗过许多人。
稀缺
稀缺基于我们维护既得利益和对稀有资源进行竞争的心态。有些物品的价值来源于少，但是它真正有价值吗？
机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。每当有东西获取起来比从前困难，或者我们拥有它的自由收到了限制，我们就越发的想要得到它。不仅如此，相对于本身的稀缺来讲，因为社会需求而导致的稀缺，更受我们的欢迎。
感想
最近打开了拼多多，不由自主的下了三单。可见拼多多的商业的成工，但是什么导致的呢？《影响力》在电商运营中的运用或许是个解答方式：
- 1元秒杀或者免费赠送，运用的是互惠原理。
- 商品价格在大促前故意抬高，待大促时显示促销价，运营的是互惠原理中的拒绝——后撤步技巧。（价格对比也是运用这个原理）
- 经常会有单个爆款商品会打出爆售万单的横幅或者累计销售万单，消费者看到累计销量，就会不顾一切的购买，运用的是社会认同原理。
- 作为电商平台采销人员，和供应商谈商品价格时，会先压低价格，然后达到自己的目标价格，也是运用互惠原理中的拒绝——后撤步技巧。
- 消费者运营会根据客户之前购买商品的喜好，会做第二次推荐，运用的就是喜好原理。（包括目前大多数电商平台的千人千面）
- 很多电商平台都是打出限时抢购的活动，比如聚划算等，其中就是运用的是稀缺原理。
以上这些例子，虽然运营的手段不同，但是本质是一样的，就是抓住人性的亮点和暗点去完成影响和服从。电商运营的本质是让消费者买得到，买得好，买得爽。所以一切的电商运营动作或者促销，都可以从消费者的心理出发，站在消费者的角度去考虑，这样会达到事半功倍的效果。拼多多或许会取得很大的成功。
下面谈谈《影响力》在职场人际关系中的运用：
领导者
- 为自己团队争取利益，勇于承担团队责任（互惠原理）
- 首先要做到严己律人，对下属的管理，真正在于理，不在于管，即在下属需要被管的时候，再去管，平常更多的是讲道理。（社会认同和互惠原理）
- 奖惩分明，树立自己的原则（权威原理）
- 融入到团队集体，包括他们日常的喜好，与他们打成一片（喜好原理）
下属角色
- 了解领导的做事风格，在领导的体系中，让自己的能力发挥到最大（喜好原理）
- 对于领导的决定，如果有不同意见，可以私下沟通（权威原理）
## 同事角色
- 了解其他同事的兴趣爱好和做事风格，不同的人不同的相处方式（喜好原理）
- 同事之间主动给予帮助，不计较（互惠原理）
总结
再初读这本书时，第一章有10个问题，我答对了6道，老婆答对了8道，下面把其中几道题重复说一下：
- 假设卖一个商品你会从哪个商品开始介绍呢？从最贵的商品介绍；
- 最有可能赢得竞选胜利的总统？外表最有吸引力的总统；
- 自尊与被说服之间的关系？自尊心一般的人，最容易被说服；
- 抨击别人，介绍自己时？要先说别人的优点，别人才会联想到你的优点， 物以类聚，人以群分；
- 理财顾问介绍产品？要说你不做它，带来的害处，人们害怕失去的恐惧比得到带来的喜悦更大；
作者西奥迪尼的本意是想让读者在读了这本书后，对于这些利用影响力武器而赢得人们顺从、利用大家走捷径的心态而牟利的行为产生警惕。此外我们在平时生活中不要耍小聪明，不要试图用小技巧去谋取不应得的好处。一是，因为每一个人迟早都会醒悟，长远来看收益是小的；二是，每天这样算计来算计去，不利于自己的发展，毕竟在绝对的实力面前，一切都是枉然的，巨人过河是不需要对策的，专注于自己的发展；三是，真正的朋友是需要以诚相待的。
